PikaPika Podcast #4: The Challenger Sale

Kuinka myydään ratkaisuja?

Perinteinen ratkaisumyynti on turhauttavaa niin asiakkaalle kuin myyjällekin.

Asiakkaan aika kuluu myyjän opettamiseen ja kestää pitkään ennen kuin asiakas alkaa saada vastavuoroisesti arvoa. Myyjän taas täytyy työläästi sovittaa ratkaisunsa asiakkaan tarpeisiin ja myydä se päättäjän ohella muille osapuolille joiden toimintaan ratkaisu vaikuttaa.

Tuotemyynti olisi suoraviivaisempaa, mutta tuotteet hyödykkeistyvät nopeasti. Rakaisumyynnin avulla myyjällä on mahdollisuus saada oma osuutena ratkaisulla luodusta arvosta.

CEB:n tutkimuksen mukaan tuotemyynnissä ero keskimääräisen ja parhaiden myyjien välillä on 59%, kun ratkaisumyynnissä se on jopa 200%.

Neljännessä PikaPika Podcastissa käsiteltävä Matthew Dixonin The Challenger Sale on yksi suositelluimmista myyntikirjoista.

Kirja avaa CEB:n laajaan tutkimukseen pohjautuen ylivoimaisen mallin ratkaisumyynnin tuloksekkaaseen tekemiseen.

ps. Väitän podcastissa virheellisesti että kirja on julkaistu 2009. Todellisuudessa se julkaistiin 2011.

Avaa PikaPika Podcast Apple iTunes:ssa.

PikaPika Podcast #3: The Lean Startup

Kuinka luot uutta kestävää liiketoimintaa?

Yrittäjyyttä opetetaan perinteisesti keskittymällä hallinnollisiin asioihin: yritysmuotoihin, kirjanpitoon tai uuden liiketoiminnan luomiseen soveltuviin rakenteisiin vakiintuneissa yrityksissä, mutta sen substanssia, kestävän liiketoiminnan kehittämistä on perinteisesti pidetty mustana laatikkona.

Perinteiset johtamisen mallit osoittautuva usein toimimattomiksi uuden liiketoiminnan luomisessa. Epävarmassa ympäristössä suunnitelmat, analyysi ja niihin pohjaavat päätökset eivät toimi.

Jäljelle jää ajatus että yrittäjällä pitää vain olla sitä jotain: timanttinen idea, periksiantamattomuutta, täydellinen ajoitus. Tämä johtaa juurensa siihen, että yrittämisestä kuulee usein vain siinä onnistuneiden tarinan.

Totuus on kuitenkin, että suurin osa uusista yrityksistä epäonnistuu.

Kolmannessa PikaPika Podcastissa käsiteltävä Eric Riesin kirja The Lean Startup esittää prosessin, jolla uuden kestävän liiketoiminnan kehittämistä voi johtaa.

ps. Päätin lopettaa muistiinpanojen jakamisen, koska niille oli vain vähän kysyntää.

Avaa PikaPika Podcast Apple iTunes:ssa.

PikaPika Podcast #2: Switch, How to Change Things When Change is Hard

Kuinka puristat tiedosta toimintaa?

Yksilö- tai organisaatiotason muutoksessa ei ole yleensä haasteena se ettemme tietäisi mitä tulisi tehdä. Siitä että tiedämme mitä tulisi tehdä on pitkä matka siihen että toimisimme tämän tiedon mukaan (ns. knowing doing gap).

Nykyisin kun tieto on helposti, nopeasti ja lähes ilmaiseksi kaikkien saatavilla on kyvystä muunta tieto tekemiseksi tullut kenties tärkein metataito.

Toisessa PikaPika Podcastissa käsitellään Chip ja Dan Heathin kirja Switch: How to Change Things When Change is Hard.

Kun ymmärrät podcastissa 42 minuutissa 19 sekunnissa esiteltävät yhdeksän keskeisintä muutokseen vaikuttavaa tekijää olet hyvin varusteltu puristamaan tiedosta toimintaa.

Avaa PikaPika Podcast Apple iTunes:ssa.

PikaPika Podcast #1: Learning How to Learn

Kuinka opit mahdollisimman tehokkaasti?

Siis jos unohdetaan ylisuuret lupaukset ja otetaan tarkasteluun tehokkaan oppimisen periaatteet tieteellisen tutkimuksen perustuen.

Ensimmäisessä PikaPika Podcastissa kerrataan Courseran 4-viikon mittaisen Learning How to Learn: Powerful mental tools to help you master tough subjects -kurssin keskeisimmät oppimisen periaatteet 22 minuutissa 49 sekunnissa.

Avaa PikaPika Podcast Apple iTunes:ssa.