PikaPika Podcast #4: The Challenger Sale

Kuinka myydään ratkaisuja?

Perinteinen ratkaisumyynti on turhauttavaa niin asiakkaalle kuin myyjällekin.

Asiakkaan aika kuluu myyjän opettamiseen ja kestää pitkään ennen kuin asiakas alkaa saada vastavuoroisesti arvoa. Myyjän taas täytyy työläästi sovittaa ratkaisunsa asiakkaan tarpeisiin ja myydä se päättäjän ohella muille osapuolille joiden toimintaan ratkaisu vaikuttaa.

Tuotemyynti olisi suoraviivaisempaa, mutta tuotteet hyödykkeistyvät nopeasti. Rakaisumyynnin avulla myyjällä on mahdollisuus saada oma osuutena ratkaisulla luodusta arvosta.

CEB:n tutkimuksen mukaan tuotemyynnissä ero keskimääräisen ja parhaiden myyjien välillä on 59%, kun ratkaisumyynnissä se on jopa 200%.

Neljännessä PikaPika Podcastissa käsiteltävä Matthew Dixonin The Challenger Sale on yksi suositelluimmista myyntikirjoista.

Kirja avaa CEB:n laajaan tutkimukseen pohjautuen ylivoimaisen mallin ratkaisumyynnin tuloksekkaaseen tekemiseen.

ps. Väitän podcastissa virheellisesti että kirja on julkaistu 2009. Todellisuudessa se julkaistiin 2011.

Avaa PikaPika Podcast Apple iTunes:ssa.